企業如何搭建營銷管理體系(3)

　　三、嚴格考核制度

　　1、制度面前人人平等

　　有了規范、制度和崗位職責，接下來就要進行嚴格考核，在考核時，一定要體現制度面前人人平等。中國有一句古話叫“王子犯法，與庶民同罪”，其實，我們在搭建營銷管理平臺的時候也要同樣遵循這樣的原則，無論你是營銷總監、銷售經理，還是主管、業務員，在制度面前，都應該讓他們平等。

　　案例：柳傳志為制度樹立榜樣

　　聯想柳傳志，就是一個“按規則出牌的人”。聯想創業初期，也許是國企背景出身，規范化的管理做的很難。在規定了開會時誰遲到誰罰站10分鐘之后，他原來的老上級竟然開會遲到了，他懇請老領導按規章罰站10分鐘，他說他晚上拎著二鍋頭去老領導家里罰站20分鐘，就這樣，佝僂著身子、頭發花白的老領導罰站了10分鐘。

　　柳傳志本人，也曾經罰站過。有一次，他一看開會時間快到了，就拿著本進了電梯，結果電梯在運營當中，突然壞了，他又是敲門，又是呼喊，等電梯修好，他遲到了，怎么辦?他乖乖地走到會場前面，接受罰站。上行下效，榜樣的力量是無窮的。在這種制度面前人人平等之下，大家知道，無論是誰違背了制度，都要接受處罰，包括最高領導，那么，誰還會故意或輕易地違反企業的規章制度呢?

　　2、讓工作制度化，制度工作化

　　去過海爾的人都說，在海爾廠區，大家都靠右走，三人還要成列，這就是把員工的日常行為習慣與企業的規章制度進行高度地結合。

　　其實，讓工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有機結合的表現。每天的工作流程和工作事項都要形成一種互相銜接的制度，使得員工能夠按照企業的要求，有條不紊的開展工作。例如，有一家企業制定導購人員工作流程：先報到——換工裝——開早會——導購實施——下班前盤點——下班或交接班，如果不按照流程制度走，導購員或遲到或一上班就慌慌張張進入工作狀態，忙乎了一陣后，才發現還沒有換工裝，趕緊去換衣服，這時顧客上門了卻找不到導購員，于是，轉身走了……只有遵循一定的流程與制度，讓工作與規范緊密結合，相得益彰，企業和員工才能有條不紊，倍增效率和效益。

　　3、激勵考核原則

　　簡單化：大道至簡。激勵考核越簡單越容易讓大家計算，激勵效果就越好。有的中小企業，總是將激勵考核制度弄得很復雜，大家每個月領工資時一頭霧水，無論領的多與少，都對企業抱著一種猜疑的態度，在這種氛圍下，大家會拿出百分百的努力與付出來投入工作嗎?

　　抓重點：企業考核員工的項目可以說太多了，作為管理者，我們必須要分清重點，哪些是次要考核，哪些必須列為重點，只有有主有次，考核才能起到指揮棒的作用。比如，如果企業處于開發市場階段，就可以重點考核客戶的開發，通過有獎有罰，引導大家將工作的重點放到客戶的開發上來。如果企業處于市場的成長、成熟階段，就可以考核涉及營銷過程的一些項目，比如拜訪客戶質量、終端陳列與生動化、客戶滿意度、產品結構等，引導大家從粗放操作到精細化、精益化上來。

　　實效性：激勵考核，不在于制度有多少，也不在于條款有多細，歸根結底，是要注重實效性。任何制度都有它的局限性，作為管理者，當以實效作為準則，來靈活制定企業的激勵考核制度。比如，我一直倡導，在發展中的中小企業，有時也可以采取“一企兩制”，即成熟的市場，采取績效考核制，注重過程管理與考核，而在一些新開發市場或空白市場，可以采取高提成制，當然，最后，還是要走到績效考核制的，但這種兩種制度并行的模式，可以在一定時期內，鼓勵大家挑戰自己，激發大家的主觀能動性，讓市場快速“補齊”。

　　重兌現：很多中小企業，往往重承諾，輕兌現，結果讓企業落了一個“說了不算，算了不說”的壞名譽，這對企業用人、留人是非常不利的，也容易損毀企業在行業里的信譽，讓高層次人才不屑加盟。

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