擺地攤賣字畫的生意經

　　相比動輒百萬的字畫拍賣市場，長期以來，地攤書畫以超低廉的價格在與拍場和畫廊的角逐之中，贏得了一席立足之地。特別是每到節假日，藝術愛好者便會集中涌入地攤市場選購作品。

　　說起地攤字畫市場，其中北京的潘家園以低廉的價格、豐富的題材成為眾多藝術愛好者的首選之地。在潘家園里書畫作品種類齊全，國畫、油畫、書法等應有盡有，尺幅從丈二巨作到盈尺小品，零散地掛滿了每一位攤主的攤位。

　　這些攤位上大多擺放的是一些不知名畫家的作品，價格從幾十元到上百元不等。名家高仿字畫在這一條長廊甬道里的攤位上只有幾家在叫賣。一張高仿史國良的作品，畫的質量不錯，4平尺的價格在300—500元之間，8平尺價格在600—1000元之間，如果量大，價格還能有優惠。但筆者發現，與其他高仿畫不同，攤位上所有的高仿作品都沒有落款。攤主介紹說，“去年因為有藏家在這里高價收購字畫被騙，被媒體曝光后，這片攤位不允許售賣名家字畫高仿作品”。但他同時表示，如果需要落款，一小時之內就可以搞定，并無額外費用。

　　據攤主介紹，普通書畫作品的批發價格一般在30—50元，如果單買一幅是80—100元；如果有點兒名氣的，按4平尺一幅，一般是150—200元起價。如果是國家級協會會員的作品，價格要高一些，價格在千元以上。

　　字畫收購各有門路

　　在很多人的印象中，往往對地攤字畫的質量不敢恭維，其實這其中也不乏佳作。筆者發現，近百個攤位所售畫作以山水、花鳥為主，配以少量的人物畫像。對此，一位攤主坦言，山水、花鳥畫寓意招財進寶，讓購買者很容易接受。

　　這些字畫的來源，主要分為兩部分，一部分是沒有名氣的書畫家為了生活，自產自銷。這部分攤主往往以個人或者家庭的形式出現。北京商報記者發現，一些攤主隨身帶著筆墨紙硯，閑暇的時候，便鋪上開始現場創作，以此來招攬顧客。在這樣的攤位上，一般都會放有個人簡易畫冊，其中收錄了作品、學畫歷程來提高自己的身份。

　　因為這部分攤主是以畫畫吃飯，其中有不少慢慢在書畫圈小有名氣。一位來自山東的攤主告訴筆者，早期臨摹啟功、何海霞、張大千等名家的畫作來售賣，后來逐漸銷售自己的畫作，現在倒很少到潘家園練攤，偶爾來一次，為了給老客戶送畫。另一位攤主也表示，因為潘家園字畫價格上不去，現在主要在琉璃廠賣畫，同樣一幅作品，這邊200元，琉璃廠至少要2000元。

　　另一部分是字畫的攤主到固定的書畫家那里采購作品。一位常年在潘家園擺攤經營字畫的攤主告訴筆者，因為對畫的質量要求較高，他只固定銷售幾個人的作品。相比自產自銷的攤主，他們多了些局限性。“隨著市場的開拓，原來合作的畫家，以前都是他們拿著字畫來賣，有點名氣之后，拿畫的成本就高了。”為了壓縮成本，這樣的攤主還得再次尋找其他的年輕藝術家。

　　此外還有一種說法，有些字畫的來源是一些美術學校。業內人士表示，攤主從學生手中收畫，一幅大概在100元左右。一位在藝術院校就讀的學生表示，“班里經常拉一些收購字畫的商戶，價格很低，有的同學會賣，賺點生活費，但是現在一般都很少賣。因為畫的多了，手就變得匠氣，對于以后的創作有副作用”。

　　地攤字畫的生意經

　　在很多人眼里，潘家園的書畫要么是假的，要么不上檔次。平民的價格卻讓潘家園的地攤字畫市場聚集了一大批忠實粉絲。那么誰會消費這些作品呢？

　　地方批發經營字畫的畫廊是這里的主要客戶。一位攤主表示，山東、山西地區都有合作的客戶，每年進貨在幾百張左右。“地方畫廊經營有選擇性，喜歡有一定水準的畫家，尺幅小一點，批發價格在150元左右。”據其介紹，像這樣從北京拿畫到地方銷售的情況

　　大量地批發銷售，是很多攤主最為喜歡的交易方式，但這樣的方式需要長期的客戶積累。

　　買來送人是來潘家園購買書畫的另一個重要目的。一位從河北來的藏家告訴北京商報記者，因為當地有收藏字畫的傳統，前幾年又出了一位著名的書法家，喜歡收藏字畫的人越來越多，節前買點春節主題的畫作送給朋友，已經成為當地一部分人的習慣。

　　書畫收藏者也是這里的主要客戶。一位30歲左右的攤主表示，每年都要收到一些書畫冊頁的訂單，主要是仿名人畫風的，一個20幅左右的冊頁作品，價格在2500元左右。據其介紹，收藏這些作品的藏家主要是長期在書畫圈做收藏的人士，至于這些作品的最終走向，他表示并不是很清楚。

　　潘家園書畫的去向也同樣有一個未能證實的傳言：一些中小拍賣公司也會到潘家園進貨，只不過這些幾百元的作品一旦到了拍場上，身價就會十幾倍、幾十倍地上漲。

　　【擴展】

　　一、產品選擇與采購

　　確定字畫風格

　　了解當地市場需求和消費者喜好，選擇不同風格的字畫，如傳統的山水畫、花鳥畫、書法作品，或者現代簡約風格的裝飾畫等。例如，如果在文化氛圍濃厚的地區，可以多準備一些傳統的國畫作品；而在年輕人較多的商業街區，可以增加一些具有時尚感和創意的現代字畫。

　　考慮不同價格層次的產品，以滿足不同消費者的需求。既有價格親民的小幅字畫，適合普通消費者購買作為家居裝飾；也有較高端的大幅作品，滿足有一定收藏需求的客戶。

　　采購渠道

　　與畫家合作：直接與當地的畫家建立合作關系，收購他們的作品。這樣可以保證作品的獨特性和質量，同時也能為顧客提供一些具有藝術價值的原創作品。比如，與一些年輕有潛力的畫家合作，他們的作品可能價格相對較低，但具有很大的升值空間。

　　批發市場：可以從專業的字畫批發市場進貨，這里的產品種類豐富，價格相對較低。但要注意挑選質量好、印刷清晰的作品，避免采購到劣質產品。

　　網上采購：利用一些電商平臺或藝術交易網站，尋找合適的字畫供應商。在網上采購時，要仔細查看賣家的評價和產品圖片，確保產品質量和真實性。

　　二、攤位選址與布置

　　選址要點

　　人流量大的地方：如商業街、步行街、旅游景點附近等。這些地方人流量大，潛在客戶多，可以提高字畫的曝光率和銷售量。例如，在著名的旅游景點門口擺地攤，游客們在游覽之余可能會對具有當地特色的字畫產生興趣。

　　目標客戶集中的區域：如果你的字畫主要針對特定的客戶群體，如藝術愛好者、學生等，可以選擇在藝術院校、美術館、文化活動中心附近擺攤。這樣可以更精準地吸引到目標客戶。

　　布置技巧

　　展示架：使用專業的展示架來展示字畫，讓顧客可以更好地欣賞作品。展示架的高度和角度要合適，方便顧客觀看。可以選擇一些可調節高度和角度的展示架，以適應不同的場地和作品尺寸。

　　燈光：合理的燈光布置可以提升字畫的展示效果。使用柔和的燈光照亮作品，避免強光直射，以免影響作品的色彩和質感。可以使用 LED 射燈或燈帶，營造出溫馨的氛圍。

　　裝飾：在攤位周圍進行一些簡單的裝飾，如擺放一些綠植、鮮花或藝術擺件，增加攤位的吸引力。同時，可以在攤位上懸掛一些標志性的旗幟或招牌，讓顧客更容易找到你的攤位。

　　三、銷售技巧與服務

　　產品介紹

　　了解每一幅字畫的特點和背景，能夠向顧客進行詳細的介紹。包括畫家的簡介、作品的創作風格、寓意等。例如，對于一幅山水畫，可以介紹畫家的繪畫技巧和作品所表達的意境，讓顧客更好地理解作品的價值。

　　強調作品的獨特性和藝術價值，讓顧客覺得購買你的字畫是一種有意義的投資。可以講述一些關于作品的故事或背景，增加顧客的購買欲望。

　　價格策略

　　制定合理的價格體系，根據字畫的尺寸、質量、作者等因素進行定價。可以設置一些不同價格區間的產品，滿足不同消費者的需求。同時，要注意價格的靈活性，可以根據顧客的購買意愿進行適當的調整。

　　提供一些優惠活動，如買一送一、打折促銷等，吸引顧客購買。例如，在節假日或特定的時間段推出優惠活動，增加銷售量。

　　服務質量

　　保持熱情、友好的服務態度，積極與顧客溝通交流。耐心解答顧客的問題，提供專業的建議和意見。讓顧客感受到你的真誠和專業，增加他們的信任感。

　　提供包裝服務，為顧客購買的字畫進行精美包裝，增加產品的附加值。同時，可以提供送貨上門或快遞服務，方便顧客購買。

　　四、營銷推廣

　　社交媒體宣傳

　　利用微信、微博、抖音等社交媒體平臺，展示你的字畫作品，吸引潛在客戶。可以發布一些精美的字畫圖片、視頻，介紹作品的特點和價格，引導顧客到你的攤位購買。

　　與一些有影響力的博主、網紅合作，讓他們為你的字畫進行宣傳推廣。可以提供一些免費的字畫給他們，讓他們在自己的社交媒體上進行展示和推薦，擴大你的產品影響力。

　　參加藝術活動

　　參加當地的藝術展覽、文化節等活動，展示你的字畫作品，提高品牌知名度。在活動中，可以與其他藝術家、藝術愛好者進行交流互動，拓展人脈資源。

　　舉辦一些小型的藝術講座或工作坊，邀請顧客參加，分享字畫的欣賞和收藏知識。這樣可以增加顧客對你的信任和認可，提高他們的購買意愿。

　　口碑營銷

　　提供優質的產品和服務，讓顧客滿意，從而形成良好的口碑。鼓勵顧客在社交媒體上分享他們的購買體驗，推薦給他們的朋友和家人。

　　建立顧客檔案，定期與顧客進行溝通交流，了解他們的需求和反饋。可以向老顧客提供一些優惠活動或專屬服務，增加他們的忠誠度。

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