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4S店汽車(chē)精品如何賣(mài)?銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵
本篇將會(huì)跟大家分享汽車(chē)精品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容,即4S店汽車(chē)精品的銷(xiāo)售技巧。本篇講到大量的銷(xiāo)售技巧供4S店的銷(xiāo)售員去參考,銷(xiāo)售技巧的介紹還包括汽車(chē)精品的銷(xiāo)售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣(mài)出價(jià)值、如何關(guān)注顧客的價(jià)值觀等內(nèi)容,這些都會(huì)在后面一一講到。銷(xiāo)售技巧里面第一個(gè)要關(guān)注的是銷(xiāo)售員的基本要求。
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀
銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售,銷(xiāo)售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處,這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點(diǎn):樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀。
1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感
在一個(gè)既生產(chǎn)又銷(xiāo)售的制造企業(yè)里面,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是最健談和最容易接近的,而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷(xiāo)售的本領(lǐng),所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終,是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售,在銷(xiāo)售過(guò)程中難有成交的客戶(hù)。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶(hù),80%的原因就是客戶(hù)不信任致使的,這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶(hù)信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作,那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程,這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可,只有客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了,你才可以繼續(xù)去做銷(xiāo)售,而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去:我是誰(shuí),我是做什么的,我能幫你什么……這些很重要。
2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己
任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng),如果是做銷(xiāo)售,這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng),是意味著銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣,跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻,一個(gè)人要想做銷(xiāo)售,他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量,在中國(guó)有13億,全世界有60億,每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷:畢業(yè)出來(lái)找工作,走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己,告訴他自己具備那些能力,只需多少工資,希望老板錄用自己。這就是"賣(mài)自己"了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要"賣(mài)自己"。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己,在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此,業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)都會(huì)遞上自己的名片,跟客戶(hù)套近乎。這就是"賣(mài)自己"!先把自己介紹出去:"我是張三,我是業(yè)務(wù)代表,非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品。"這樣就把自己賣(mài)出去了。所以"賣(mài)自己"是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分,而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低,你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己,職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo),比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo),再高一點(diǎn),對(duì)總理營(yíng)銷(xiāo),那時(shí)候的你,職位就不是一般的高。職位低的人,就去對(duì)朋友營(yíng)銷(xiāo),對(duì)同行營(yíng)銷(xiāo),所以一旦你做好了銷(xiāo)售,你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在,因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷(xiāo),之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。
3、成為客戶(hù)的天使
銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙,總結(jié)起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理,一種心理稱(chēng)為"乞丐心理",就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情,把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情,所以在日常的推銷(xiāo)工作中,會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō):"你幫幫我吧,我要賣(mài)產(chǎn)品,我要業(yè)績(jī)。"其實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩,因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐,這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對(duì)象,你只會(huì)討厭他,因?yàn)樗侠p著你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做"天使心理",就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?。如果是這種心理的4S店銷(xiāo)售人員,他在客戶(hù)進(jìn)店后會(huì)說(shuō):"我來(lái)為您介紹車(chē),因?yàn)檫@車(chē)是您需要的,我?guī)湍x擇,由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。"這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶(hù)認(rèn)可之后就順?biāo)浦郏瑤涂蛻?hù)加DVD導(dǎo)航,告訴客戶(hù)如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能,這是在幫客戶(hù)避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使",這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),任何時(shí)刻都要在想:"我是在幫你",那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài),兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同,求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀,幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿(mǎn)自信,其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的,一個(gè)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。
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