4S店汽車(chē)精品如何賣(mài)？銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵

　　　　　本篇將會(huì)跟大家分享汽車(chē)精品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容，即4S店汽車(chē)精品的銷(xiāo)售技巧。本篇講到大量的銷(xiāo)售技巧供4S店的銷(xiāo)售員去參考，銷(xiāo)售技巧的介紹還包括汽車(chē)精品的銷(xiāo)售模式、怎樣把一樣?xùn)|西賣(mài)出價(jià)值、如何關(guān)注顧客的價(jià)值觀等內(nèi)容，這些都會(huì)在后面一一講到。銷(xiāo)售技巧里面第一個(gè)要關(guān)注的是銷(xiāo)售員的基本要求。

　　樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀

　　銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點(diǎn)：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀。

　　1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感

　　在一個(gè)既生產(chǎn)又銷(xiāo)售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷(xiāo)售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中難有成交的客戶(hù)。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶(hù)，80%的原因就是客戶(hù)不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶(hù)信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程，這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷(xiāo)售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己

　　任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷(xiāo)售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷(xiāo)售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣(mài)自己"了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要"賣(mài)自己"。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己，在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶(hù)套近乎。這就是"賣(mài)自己"！先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品。"這樣就把自己賣(mài)出去了。所以"賣(mài)自己"是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo)，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷(xiāo)，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)同行營(yíng)銷(xiāo)，所以一旦你做好了銷(xiāo)售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷(xiāo)，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶(hù)的天使

　　銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理，一種心理稱(chēng)為"乞丐心理"，就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷(xiāo)工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)："你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。"其實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗�老纏著你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?。如果是這種心理的4S店銷(xiāo)售人員，他在客戶(hù)進(jìn)店后會(huì)說(shuō)："我來(lái)為您介紹車(chē)，因?yàn)檫@車(chē)是您需要的，我?guī)湍�選擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。"這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶(hù)認(rèn)可之后就順?biāo)�推舟，幫客�?hù)加DVD導(dǎo)航，告訴客戶(hù)如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶(hù)避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想："我是在幫你"，那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿(mǎn)自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

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